浩沙健身总经理吴承翰:传统健身行业的八大难题

【编者按】2017年1月10日,在方正证券健身行业CEO峰会上,浩沙健身总经理吴承翰针对传统连锁健身房做了深入分析,不仅犀利、直接地指出了行业痛点,更点明了在挑战中寻求突破的全新路径。

本文首发于微信公众号文体教内参,作者吴承翰;由亿欧编辑,供业内人士参考。

中国健身行业已进入爆发阶段。数据显示,中国健身俱乐部会员比例从2011年-2014年处于稳步提升阶段,由1.05%提升到1.24%,而到2015年,提升幅度明显变大,会员比例为1.47%,人数达664万。

截止2015年,中国健身房数量在1-1.5万家左右,健身工作室超过2万家,专业健身教练十多万,俱乐部会员渗透率为1.47%,相比美国的12.90%渗透率,中国健身行业发展潜力巨大。面对1300亿的产业规模,大量资本进军健身行业,除了对APP类轻资产、健身工作室、小型健身俱乐部的投入,传统大型健身房也步入变革、提升、整合的关键期。

以下是浩沙健身总经理吴承翰的精彩分享:
1998年,浩沙将国际先进的健身俱乐部管理模式和国际时尚的健身体验带入中国市场,启动了中国浩沙健身俱乐部连锁体系,浩沙健身凭借着先进的国际化会员管理制度,完善有效的时尚健身项目,国际优秀的专业队伍,舒适开阔的运动环境和浩沙品牌动感时尚的号召力,成为时尚健身运动的首选场所。发展至今,浩沙健身俱乐部已在中国大陆主要城市拥有近百家分支机构,已成为亚洲最大的连锁健身企业之一。

嘉宾介绍:本人(吴承翰)来自于台湾,1996年开始进入这个行业。我自己本身就是学康复的教练,在台湾的国立体育大学运动康复系毕业,所以我做过运动队的专业训练员、体能训练师以及运动伤害防护员,经历过实战。

2003年来到了青鸟健身做教练总监,与青鸟健身的健美教练上了春节晚会,这对于健身行业是一个很大的鼓励,当时在行业里特别振奋人心。后来我去过威尔士做过教练总监,2008年到了浩沙健身,直到现在。在浩沙健身我获得了中国十大风云人物的荣誉。

传统健身房的现状与痛点
我在这里要讲一些传统健身房的难点。讲到缺点之后,我们就可以知道传统健身房的未来到底在哪儿。其实缺点很明显,服务难、产品难、质量难等,未来也很容易改,所以希望大家多关注一下传统健身房,尤其是浩沙健身。

1、同质化严重、主动式服务不足。目前健身房的同质化特别严重,健身房经营是一个很简单的概念,现场有器材,有教练,有简单的装修,这就是现在传统健身房所经营的模式。

所有健身房提供的内容,事实上属于被动式的。唯一主动式的内容就是团操课和动感单车课程,是我们为了一张会员卡做的主动式服务。

2、服务标准化难题:需要互联网工具协助解决。第一,我们讲教练服务。现在我们的私人教练,如果你是这位女会员的老公,你敢不敢让你的妻子买私教?我不敢,这就是现在目前健身房服务让人诟病的一点。

俱乐部需要做什么?需要互联网工具来监控这些为非作歹的私教。浩沙需要互联网工具来协助实现服务标准化,现在健身俱乐部所卖的产品就是服务,但是服务的发生就等于产品的制造,在这个制造的过程当中,很难去监控它的质量到底做得好不好。所以,我认为俱乐部的第一个难题就是必须得解决服务标准化的难题,未来应该是在互联网工具中协助传统健身俱乐部达到所谓服务上的标准。

第二,每一个会员对于五千块钱会员卡跟三千块钱会员卡的价值标准是不一样的。有一些会员,他觉得五千块这样的健身指导服务就好,有一些觉得五千块的服务必须做到有按摩什么的其他服务。每一个会员对于服务价值的标准不同,也就代表你目前所提供的服务在会员心中的标准上是没有标准定价的。这个也可以借由互联网工具进行标准化,让会员知道这个服务是一致性的。服务有限度,服务不到位,我提的第一个难题就是服务难。

3、产品难题:增加会员二次消费。整个俱乐部里面的产品只有很简单的几项,第一项是会员卡,第二项是私教课,第三项是蛋白粉和水。像FitTime在做的就是会员二次消费的产品延伸,这个对于传统俱乐部来说是一个加分,也是未来的趋势。 俱乐部的增长,会员二次消费产品结构的增加,应该是我们整个产品设计未来的方向。

4、用户数据获取难题:怎样去解决无形产品行销的策略及营销方法问题?现在我们都是用推销的形式去卖会员卡,就我在管理传统健身房的经验来看,短时间这个情况不会改变,不会改变的理由是因为我们在设定会员卡价格时,都是根据自己工作人员的经验,觉得会员应该在多少价格而买单的时候去设计产品。

也就是说,我们不经过会员用户画像的需求定义会员卡价格,而是由工作人员的经验来判断,这张会员卡是不是两千块就能卖得出来,而且能卖得好。从工作人员的角色出发,到了会员、非会员的身上就形成了促销、推销。 如果从用户体验,是从用户需求上去制造用户产品的话,到了用户这一端就是自由购买,其实就是互联网思维。

其实现在俱乐部在做会员卡价的原则,都还是靠工作人员的经验去设计。为什么我们改不了?因为我们没有用户画像,我们不知道我们的会员行为是什么,也不知道会员目前到底具备什么样的消费能力,所以,这是我们的难点,所以我们需要数据化,我们需要做数据采集。

5、质量难题:传统俱乐部人员招聘的错误。私教做保护的每一个动作的对错标准化,以及监控机制,事实上是一个关键。除此还要提一点,即现有健身房的工作人员招聘方向的错误。俱乐部所有工作人员的流失率特别高,我们在招聘一个销售或者私教时,基本上已经是没有任何标准了,只要这个人看起来不错,帅,讲话流畅,就可以来做销售。

我们还有一种招聘的方式,看对方有没有销售能力,如果你有销售能力,你一定进来做销售。其实我们传统俱乐部目前招聘方向的错误,我们只招有销售能力的人,而不是招具备服务意识的人,这一点是我们质量的难题,怎么改,相信大家心里都有数。

6、管理难题:行业管理系统不完善。目前会员管理系统在所有俱乐部里面只是称为进出场系统,并不是CRM系统,也做不到真正的CRM。会员管理系统的不优化,就会造成连锁的发展劣势,开1-2家店还没有问题,但是如果开到4-5家店,会员管理系统做不好的话,基本上每家店就有每家店的特色,每家店的店长性格不一样,管出来的店就不同了。

目前行业里面的SaaS系统、会员CRM系统都不完善。因为这样,对加盟商的控制力也不足,最多只能做到品牌输出,而做不到所谓经营上的标准化。

7、盈利难题:品牌财务权责发生和收付实现差异较大。大家都在想99、199包月形式年收入多少钱,这时器械都跟财务核算有关系。对于浩沙健身这种1999年就开始做的老牌俱乐部来说,因为我们累计的会员量足够多,传统健身房俱乐部财务权责发生和收付实现的差异大概不会超过20%。

但是开店三年以下新品牌,收付实现和权责发生的差异一定很大,因为他累计的会员量不够多。如果按照权责发生来看的话,我们现在可能还在收2008年会员的钱。

很庆幸在2016年12月看到了传统健身房拟被注资收购,也就代表其实我们整个模型不是想象的那么夸张,尤其对于开五年以上的传统健身房的财务模型。浩沙是两套系统同时监控。

1)对于门店,我们会用收付实现来去做考核;

2)对于区域总经理以及对于我,就会用收付实现再加上权责发生做考核。这样的方式是同时评估权责发生跟收付实现之间的差异。这样可以考虑到会员卡价,会员卡价不能太低,太低的话权责发生就不够,现在目前很多俱乐部的盈利难题是很难的。

8、规模难题:不完善的管理系统和不规范的城市物业方共同导致规模化难题。威尔士、一兆韦德、浩沙,包括青鸟健身,我们都是属于直营店。我发现一个问题,我现在管的门店数量和威尔士、一兆韦德差不多,但是要我再多管30家店,我可能自我感觉还可以管得过来,但是再多管50家店、80家店,可能就会出现管理天花板。

第一与SaaS有关系,如果现在管理系统能辅助管理的话,我的管理天花板就不会那么矮,连锁经营的店面相对还可以更多。

第二是在每个城市开店时,门店开得越多所碰到的物业问题就越来越严重。我曾经也说过,如果你今天大声喊你要开一千家店,这一千家物业方能符合你的标准吗?说实在话,中国二三线城市的物业方很多都很难搞,他要让你关门可能就直接关门,不管所谓的法律问题,这时候你的经营上会碰到很大的问题。在规模上,经营管理方面,经营管理的方式是CRM管理系统能够解决的,但是人的问题还是比较重的。

传统健身房列于产业链最后一环:俱乐部的生意特别难,因为每天接待的合作方都是在跟我要钱,而我们是跟会员要钱。因此我认为传统健身房目前列于产业链的最后一环,我们被培训俱乐部,培训公司,器械公司,房地产公司,团操教练、私人教练控制着。我认为,这个可能在规模实现上还要做一个整合,这样上规模才能上得来。

挑战中如何寻求突破?
动和量结合的数字化解决方案:其实浩沙健身从2007年就开始谈一站式健身,因为我们背后有一个上市集团,就是浩沙国际,负责做服装还有健身房。但到现在,我们也在经营管理中发现健身房一定会被目前互联网工具的App或者是营销模式所打败。

再加上我们认定的这些问题必须要解决,所以我们做了一个所谓的智能健身的方案。但是我们方案的原形,不是用数字化的工具去取代人,在浩沙的经营当中,人的陪伴是非常重要的,我们只是希望能够解决刚才的那几个难题,所以我们有一个用动和量的形式去结合数字化的分析。

动的意思,是把现在目前健身俱乐部比较枯燥的运动,用动画的形式来去展现,量的形式是让会员,我们要采集会员的数据,采集会员在俱乐部的行为,作为未来我们运营分析的关键点。这两个词形成了我们现在1.0阶段的解决方案。

来看一看我们所研发出来的体测系统。会有一个智能手环,这个手环的功能就是会员卡,能够帮你选择更衣柜的位置(代表会员权益),还有你在跑步机、动感单车、力量器械上、体侧内容的数据采集。会员卡一登陆体测系统,就会有你的名字出现,然后会有“我们开始体测”这样的声音。 体测步骤如下:

(1)反应,刚才我说过数字健身的设计,第一个就是动,还有量,量就是采集数据,动的部分,就是用动态的形式,让会员认为体测从销售行为,变成一种游戏。测敏捷性,就会用足球守门的形式去测,它会有分数,有比较,有比赛。

(2)纵跳,我们用的方式像灌篮,你能跳多高,你跳起来之后,就会有一个动画去灌篮的样子,也会有一个比赛。

(3)平衡,当它说3、2、1,开始的时候,你就把手张开,闭上眼睛,两颗球掉在你的手上,球掉下来就结束。

(4)柔韧性测试。

(5)握力,做的像握核桃一样,如果力量大的就会握碎,力量不大的就会握开,也有比赛,展示你的握力在会员俱乐部里面成绩如何。

(6)人体成分分析。

(7)身高。

(8)心肺功能,测试最大的呼气量,会有一堆动物在这个地方,用吹气测试力量大小,力量不同吹起来的东西都不一样,最重的是大象,可以挑战。

(9)测三分钟登阶。

浩沙健身为什么要做这个? 第一是为了让会员觉得体测室不再是一个屠宰场。 私教卖私教课程的时候,通常第一句话就是某某会员,您体测了吗?所以统称体测室是健身房的屠宰场,基本上要杀,要买,都是在那个地方发生的,但是如果今天变成这样,会员会变成自我运动的挑战。因为所有的东西结束之后,会在他手机上的App去展现他自己所有的内容。

第二个是标准化。只要一个稍微懂健身的会员依循着刚才讲内容,就能完成九项的体测,不需要再重新学习,基本上解决了体测所有标准化的东西。

我记得我刚开始来到大陆工作的时候,我被不断培训的内容就是体测标准。这些标准事实上用语言,用动画的形式说明完之后,我可以放心地交给一个不太懂健身的人去执行,所以,会在一定程度上解决刚才所说的几样的难题。接下来我们会依据体侧的数据出具他在家运动的运动处方,以及在俱乐部的运动处方,不过这个运动处方是发给教练的。

在运动的过程当中,我们也会有不同的跑步机场景,跑步机场景会有你的名字,再加上不同画面场景的出现,你跑步的时候会出现不一样的场景,这个场景是随机的,会增加你运动的感觉和感受。还可以在系统中更换服装,在挑选服装之后不用自己换的情况下去了解穿上这件衣服是什么样的感觉。

运营数字化改造与启动加盟:浩沙健身在2016年、2017年开始进行运营数字化改造,在2017年将会先改造北京区域所有门店,这些改造只需要新增电视、体测仪,跑步机和器械都不需要更换,我们只需要增加感应盒。

作为特别老牌的俱乐部,换器械的成本其实非常高,我们基本上用感应盒的形式就能实现智能化。现在我们这套智能化的工具,打算跟阿里体育合作,会以众筹或者是改造俱乐部的形式去推广到所有传统健身房当中。2017年开始,浩沙健身除了直营店之外,也会启动加盟。浩沙从1999年到现在一直都没有做过加盟。会员管理系统以及数据化采集的系统完善之后,我们就敢把我们的品牌做加盟了。

未来在于用户体验的提升:关于未来,第一,我认为传统俱乐部的未来就在于用户体验的提升;第二,分享一下国外健身房的模型。国外一个大型的健身房旁边都会有五到六个工作室,大概在三百米左右,这五到六个工作室,工作人员都是相同的,即工作室的私教,也是大型俱乐部的私教,我可以断定,这套模型应该会形成中国健身房跟工作室之间互动的模型。


来源:亿欧网